TELEMARKETING: POR QUE E COMO?

2008-03-26T11:19:00.001-07:00

TELEMARKETING: POR QUE E COMO?
Dino Carlos Mocs�nyi

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Qualquer um que j� recebeu uma liga��o de telemarketing sabe como � dif�cil interromper a liga��o. Est� � uma das vantagens do telemarketing: o contato � entre voc� e quem a recebeu e, provavelmente, quem recebeu a liga��o permitir� que voc� explique a finalidade do seu telefonema. E a maioria o escutar� desde que identifique algo interessante.

Um consultor bem sucedido desenvolve uma a��o destas fazendo muitas centenas de chamadas durante seus primeiros seis meses no novo neg�cio. Se n�o conseguir abordar a pessoa espec�fica, poder� falar com uma secretaria ou um assistente.

Seu objetivo ser� colher informa��es e procurar agendar uma reuni�o para explicar como poderia ajudar a empresa a atingir suas metas. Nenhum trabalho dever� ser considerado demasiadamente pequeno ou sem import�ncia, porque sabe-se que um trabalho pequeno poder� conduzir a outros maiores.

O sucesso neste tipo de marketing � uma quest�o de matem�tica. Se voc� fizer 30 telefonemas na semana e receber trabalho de apenas um dos 30 contatados, o tempo gasto foi v�lido? A resposta � sim... e se esse um cliente se transformar em um cliente constante, seu esfor�o j� foi recompensado. Est�o aqui algumas dicas para direcionar seus telefonemas:

1. Escreva a finalidade de seu trabalho em forma de conversa��o. Pense sobre como voc� falaria se fosse frente a frente com seu contato.

2. Comece sua conversa direto pelos benef�cios. Enfoque como voc� pode ajudar a empresa a alcan�ar lucros, produtividade, etc..

3. Mencione outras empresas para as quais voc� conseguiu resultados similares.

4. Mantenha seu objetivo em mente. As possibilidades de um bom contato por telefone, que leve a uma venda, s�o grandes. Seu objetivo � agendar e come�ar uma reuni�o onde voc� possa realmente se vender e ter a possibilidade de fazer uma proposta.

5. N�o desista se voc� n�o puder atingir completamente o seu alvo preliminar. Em muitos casos, a secret�ria de um contato lhe dar� mais informa��es do que ele no momento. Use as informa��es para fazer uma boa carta (o conte�do do material, muitas vezes come�a pelas defesas da secret�ria).

6. Se voc� perceber que � cr�tico abordar diretamente um executivo com um telefonema, tente algumas t�ticas:

 Pergunte pelo seu contato como se voc� o (a) conhecesse;

 Obtenha o nome da pessoa de antem�o. Pedir "o Presidente" ou "o Diretor de Recursos Humanos" � inadmiss�vel, pois ter� a conota��o de que voc� n�o tem a menor id�ia de quem seja a pessoa;

 Geralmente o contato chega ao trabalho antes da secret�ria ou do assistente: se voc� telefonar no in�cio do dia, haver� uma grande possibilidade do pr�prio contato atender ao telefone;

 Grandes empresas geralmente t�m PABX, pe�a simplesmente a telefonista o nome do contato;

 Envie uma carta adiantando o seu telefonema. Se escrever bem a carta, enfocando coisas que despertem interesse, provavelmente isto o ajudar� no primeiro contato por telefone. Mas mesmo se voc� n�o enviar uma carta antes de seu telefonema, voc� pode sempre dizer � secret�ria centralizadora (se ela perguntar) que a finalidade de seu telefonema � comentar sobre uma carta que voc� enviou. Desta forma, h� uma suposi��o de neg�cio pr�vio, e seu telefonema ser� passado para o contato.

7. Utilize-se de v�rias fontes de nomes; algumas s�o f�ceis de obter:

 Membros de diret�rios de sociedade ou de organiza��es e outras relacionadas ao neg�cio. Em alguns casos, somente os membros podem ter acesso a estas listagens;

 C�maras de Com�rcio fornecem o "quem � quem" e pessoas-chave nas empresas associadas;

 Diret�rios de associa��es profissionais. A maioria inclui listas por tipos de neg�cio, assim como n�meros de telefone e nomes individuais;

 Voc� pode enviar uma carta ou um folheto, e fazer um follow-up atrav�s de um telefonema.

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